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売れる住宅営業マンになる。成功するための営業手法やノウハウ・コツを一挙公開

目次

売れる営業マンは住宅営業についてのコツやノウハウを持っています。売れる営業マンになるための営業スタイルやスキル、セールストーク、ヒアリング力などについてまとめています。

売れる営業マンの一流ノウハウ

売れる営業マンは闇雲に商品やサービスを売り込んでいるわけではなく、自分たちの持っているさまざまなノウハウを駆使して営業活動を行っています。売れる営業マンが重視しているのはどのようなポイントなのでしょうか。

顧客の「価値」をつかむことを重視する

多様化が進む現在、商品やサービスについても、一人ひとり抱く価値が異なります。どんなに性能やデザインがよく、売りになるポイントがたくさんある住宅だとしても、顧客がその住宅に価値を見出せなければ、購入には至りません。

顧客の価値と住宅の価値が一致しなければ、そこにどれだけ時間と人材を投与しても、売り込むだけマイナスになってしまうこともあります。

売れる営業マンは、手当たり次第に売り込んでいるわけではありません。その顧客にとっての価値が何なのかを素早く見極め、その価値に合った商品を提案しているのです。

信用されてから売る

住宅は高額な買い物であり、顧客も購入には慎重になります。そのため、少しでも信頼・信用できる営業マンから購入したいと考えます。売れる営業マンはこの顧客心理をつかんでいるので、商品の良さを伝えたり、自社の強みをアピールことよりも、顧客からの信用を得ることを優先します。

とくに重視しているのが第一印象で、どれだけ実績や経験があっても、顧客に対する第一印象を良いものにするための努力を怠りません。第一印象で顧客に不安を感じさせたり、不満を抱かせてしまうと、マイナスからのスタートになり、信頼・信用を得るのに、より時間や労力がかかってしまうからです。

売れる営業マンは、仕事に慣れて、顧客と良好な関係を築いて親しくなっていたとしても、言葉遣いや姿勢、態度ですぐに信用を失うことを知っているので、常に高い意識を持ち続けています。

タイムマネジメント力を磨く

「目的を達成するための最適な時間の使い方」であるタイムマネジメント力は、営業の基本スキルだといわれています。とくに住宅営業の場合、商品が高額であるため顧客の思い入れも強く、手配漏れやスケジュールミスなどが致命的なマイナスポイントになることも少なくありません。

売れる営業マンは、タイムマネジメント力が高く、先延ばしを嫌うといわれます。先延ばしにすると、万一のトラブルの際に十分な対応ができなくなり、リスクが高くなるためです。

住宅営業の主流！課題解決型営業とは？

課題解決型営業とは、顧客が抱えている課題や潜在的ニーズを引き出し、自社の商品やサービスによって解決策を提示する営業方法です。課題解決型営業は、「信用獲得」「課題解決」「差別化」の順序で進めることが効果的だとされています。

まずは営業マンを人として信用してもらい（信用獲得）、その解決策を提示（課題解決）します。そして、課題解決をした上で、自社商品をアピールしていきます（差別化）。

この「差別化」に当たっては、「FABE」と呼ばれる商品説明方法を用いるのが有効だとされています。

売れる営業マンは何が違うのか？住宅営業でお客様に逃げられないクロージング術

クロージングとは、顧客の商品・サービスを購入の意思確認をすることであり、商談を契約に繋げる最終段階です。売れる営業マンが持つ、顧客を逃さないクロージングのポイントについてまとめています。

住宅営業のクロージング術のコツを詳しく見る

なぜ、あなたの提案は刺さらないのか？顧客に響くセールストーク

商品・サービスを購入してもらうためには、顧客に刺さる提案が欠かせません。そこで取り入れたいのが「FABE」と呼ばれる商品説明法。その具体的な方法について、営業トークの事例を交えて解説します。

住宅営業のセールストークのコツを詳しく見る

課題解決型営業に求められるヒアリング力

住宅営業に欠かせない課題解決型営業。その課題解決型営業に必要とされるのがヒアリング力です。顧客の抱えている課題や潜在的ニーズを引き出すためには、ポイントを押さえたヒアリングが重要になります。

住宅営業のヒアリングのコツを詳しく見る

トップを走り続ける住宅営業マンが大切にしていることとは？

住宅1,000棟を売った営業マン、年間30棟以上を売り上げた営業マン、紹介率95％の営業マン、年間20棟を売り続ける営業マンなどの事例を紹介しています。トップを走り続けるために、何を大切にして行動しているのかをまとめました。

住宅営業のトップセールスのコツを詳しく見る

未経験者から住宅営業に転職するなら、学んでおくべき事

他業種から住宅営業に転職する人は少なくありません。住宅の基本知識やローン・保険、自社の客層やアピールポイントなど、未経験で住宅営業に転職する人が知っておくべき、学んでおくべきことをまとめています。

住宅営業未経験者向けのコツを詳しく見る

売れる営業マンになるために欠かせない、初回接客の台本の作り方

住 宅営業において、初めてお客様と顔を合わせる初回接客は重要です。その初回接客を成功させるために用意しておきたいのが「台本」。初回接客をスムーズに行うための台本の作り方を紹介します。

住宅営業の初回接客のコツを詳しく見る

住宅営業におけるインセンティブとは？

企業の中にはインセンティブ制度を導入しているケースがあります。このインセンティブとは、特定の行動を奨励するための報酬を指しますが、住宅営業の場合には「どれくらい住宅を販売したか」によってインセンティブの金額が変わってきます。そのため、住宅営業では、勤務年数にかかわらず努力次第で高収入を狙える可能性があります。

住宅営業におけるインセンティブとは？

ハウスメーカーはなぜ平日休み？

ハウスメーカー、住宅営業では平日休みなケースが多いです。「平日休み」と聞くとデメリットばかりだと感じる方もいるかもしれませんが、果たして本当にデメリットだけなのでしょうか？下のページでは意外と知らない平日休みのメリットと、住宅営業の働きやすさのリアルを徹底解説します。

ハウスメーカーはなぜ平日休み？
意外なメリットと仕事のやりがいとは

GET A CAREER

自分自身にあった稼ぎ方で、
自分史上最高のキャリアを
手にできる企業

  • 己の実力・成果主義！
    自分のスキルを活かして
    ガッツリ稼ぎたいなら
  • 仕組みや制度が確立！
    ネームバリューのある大手企業で
    無理なく稼ぎたいなら
  • 個人プレイよりもチームプレイ！
    未経験からでも安心、
    仲間と共に稼ぎたいなら

引用元:アイ工務店採用サイト
（https://recruit.ai-koumuten.co.jp/）

アイ工務店

売れた棟数・金額で、給料も役職も決定！
完全実力・成果主義だから、稼ぎやすい

引用元:アイ工務店採用サイト
（https://recruit.ai-koumuten.co.jp/）

CHECK POINT
  • 全国に展示場を続々とオープン！急成長・拡大時期なので幹部ポストも狙いやすい。設立以来、増収・増益を続け、13期の売上高1341億円、経常利益161億。(2023年6月時点)
  • 経験・社歴は関係無し！年功序列ではない明確な評価基準
  • インセンティブ制度：有
  • 住宅営業マンの中途入社90％
  • 賞与年2回
  • 昇降格年1回
  • 経験者活躍
  • 完全週休2日制

住宅営業の「中途採用」募集要項を
公式HPで詳しく

住宅営業の「新卒採用」募集要項を
公式HPで詳しく

※選定理由：xenoBrainで、国内注文住宅売上高が50億以上の企業58社を調査。その中でも1000億以上の売上高を誇る6社一条工務店、住友林業、旭化成ホームズ、タマホーム、三井ホーム、アイ工務店を深掘り。稼ぎ方にフォーカスし、特徴別に3社を紹介。
・実力・成果主義・ガッツリ稼ぎたい：売上高上位の6社のうち、インセンティブの記載があったのは3社(一条工務店／タマホーム／アイ工務店)。具体的なインセンティブの％は不明のため、この3社の中から「基本給」が最も高い「アイ工務店」を選定。
・仕組みや制度が確立！ネームバリューのある大手で無理なく稼ぎたい：売上高上位6社のうち、プライム市場に上場(国際的な知名度も高く、株主数800人以上、流通株式数2万単位以上、流通時価総額100億円以上、最近1年間の利益合計が25億円以上等の条件をクリア)しているのは、住友林業、タマホームの2社。そのうち、育休制度や仕組みについてHPで詳細に掲載されていた「住友林業」を選定。
・個人プレイよりもチームプレイ！仲間と共に稼ぎたい：売上高上位の6社のうち、商談内容の共有から戦略の組み立て、契約、引き渡しまでチーム制でやっている記載があった「旭化成ホームズ」を選定（すべて2024年4月時点・編集チームによる独自調査）
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    仲間と共に稼ぎたいなら
アイ工務店

引用元:アイ工務店採用サイト
（https://recruit.ai-koumuten.co.jp/）

アイ工務店
売れた棟数・金額で、
給料も役職も決定
完全実力・成果主義だから、稼ぎやすい！
アイ工務店

引用元:アイ工務店採用サイト
（https://recruit.ai-koumuten.co.jp/）

CHECK POINT
                                           
  • 設立以来、増収・増益を続け、15期の売上高2009億円、経常利益220億。全国に展示場を続々とオープン！急成長・拡大時期なので幹部ポストも狙いやすい(2025年6月時点)
  • 年功序列じゃない評価制度！完全実力主義だから、幹部への昇進がしやすい
  • インセンティブ制度：有
    •                                    
  • 住宅営業マンの中途入社90％(2023年度)
  • 賞与年2回
  • 昇降格年1回
  • 経験者活躍
  • 完全週休二日制

採用情報について
公式HPで詳しく

住友林業

引用元:住友林業採用サイト
（https://sfc.jp/information/saiyou/employment/）

住友林業
ビッグフレーム構法など
商品力が魅力
ブランド力もあるから稼ぎやすい！
住友林業

引用元:住友林業採用サイト
（https://sfc.jp/information/saiyou/employment/）

CHECK POINT
                                           
  • 大空間を叶えるビッグフレーム構法をはじめとした商品ブランド力、設計士が契約前のプランから関わり提案設計もしやすい
  • 産後パパ育休・短時間勤務や週休3日制など、家族との時間を確保しつつ、無理なく働ける環境や仕組みが充実
  • フレックスタイム制度
  • テレワーク勤務制度
  • 完全週休二日制

採用情報について
公式HPで詳しく

旭化成ホームズ
                               

引用元:旭化成ホームズ採用サイト
（https://www.asahi-kasei.co.jp/homes/career/index.html/）

旭化成ホームズ
4～6名のチーム制で、
周りがサポート！
異業種からの転職でも稼ぎやすい
旭化成ホームズ

引用元:旭化成ホームズ採用サイト
（https://www.asahi-kasei.co.jp/homes/career/index.html/）

CHECK POINT
  • 商談内容の共有から戦略の組み立て、契約、引き渡しまで4～6名のチームを組んで進めるチーム制
  • 住空間の提案のための基礎知識研修をはじめ、職能専門能力、仕事基礎力の向上を目的とした講座や、自己研鑽支援制度などが充実
  • 研修制度充実
  • ALIS（アリス）研修
  • キャリア開発研修
  • 賞与年2回
  • 完全週休二日制

採用情報について
公式HPで詳しく

           
※選定理由：xenoBrainで、国内注文住宅売上高が50億以上の企業58社を調査。その中でも1000億以上の売上高を誇る6社一条工務店、住友林業、旭化成ホームズ、タマホーム、三井ホーム、アイ工務店を深掘り。稼ぎ方にフォーカスし、特徴別に3社を紹介。
■己の実力・成果主義！ガッツリ稼ぎたい：売上高上位の6社のうち、インセンティブの記載があったのは3社(一条工務店／タマホーム／アイ工務店)。具体的なインセンティブの％は不明のため、この3社の中から「基本給」が最も高い「アイ工務店」を選定。
■仕組みや制度が確立！ネームバリューのある大手で無理なく稼ぎたい：売上高上位6社のうち、プライム市場に上場(国際的な知名度も高く、株主数800人以上、流通株式数2万単位以上、流通時価総額100億円以上、最近1年間の利益合計が25億円以上等の条件をクリア)しているのは、住友林業、タマホームの2社。そのうち、育休制度や仕組みについてHPで詳細に掲載されていた「住友林業」を選定。
個人プレイよりもチームプレイ！仲間と共に稼ぎたい：売上高上位の6社のうち、商談内容の共有から戦略の組み立て、契約、引き渡しまでチーム制でやっている記載があった「旭化成ホームズ」を選定（すべて2024年4月時点・編集チームによる独自調査）
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