売れる住宅営業マンは、お客様を逃さないクロージング術を持っています。住宅営業におけるクロージングのポイントについてまとめています。
クロージング（closing）とは、「close＝閉める」が元になっていることからもわかるように、「終わり」や「締めくくり」を意味し、営業活動においては、顧客の成約や契約を取り付けて受注につなげる、最終段階のステップのことをいいます。
クロージングは、相手に意思決定をしてもらう、極めて重要な局面であり、このクロージングがうまくいかなければ、すべてが水泡に帰してしまう可能性があります。単価の高い住宅営業において、クロージングの成否は売上を大きく左右するため、失注などにならないよう、慎重に進めていかなければなりません。
住宅営業をはじめ、営業の商談の流れは
というのが一般的です。クロージングでは、とにかくタイミングが大切であり、このタイミングを誤ってしまうと、それまでいかに適切な提案ができ、順調に商談が進んでいたとしても、成約につながらずに終わってしまいます。
クロージングせずに、相手の返答や決断を聞かず「後日」「また改めて」といって先延ばしにしてしまうと、購買意欲が高まっていたのに冷静になって考えることで契約に消極的になってしまったり、周囲からいろいろな意見が耳に入り、決断できなくなってしまう可能性が出てきます。
また、いつ成約に至るかわからない案件に時間と人手を割くのは、効率のいいものではないので、ある程度の段階で一区切りをつけたいと考える企業も少なくありません。
クロージングには、「テストクロージング」「クロージング」「契約締結」という段階があり、それぞれの流れや目的を意識することで、成約率アップも期待できます。
商談の中で得られた顧客のニーズをもとに、現段階での購買意欲を見極めるものです。相手の購買意欲が高まっていないのにクロージングに進んでしまうと失敗する可能性が高いので、ここでしっかりと相手のリアクションをチェックしましょう。
テストクロージングの方法は難しいものではありません。
などの質問を投げかけて、相手の反応を伺います。反応がよければクロージングへと進み、反応がいまひとつの場合には、その原因を探り、早急に対応する必要があります。
テストクロージングで相手の購買意思や意欲が確認できたら、クロージングへと進みます。ここでは、契約意思の有無をはっきりさせることが重要です。
このように、契約の意思をはっきり聞かないと、相手からもあいまいな返答しかもらえず、成約に至らない可能性が出てきます。
商品を購入したりサービスを導入することで、どのような変化が起こるのか、どのような利点があるのかを具体的にイメージできるような説明をしたり、お客様が抱えている不安を解消できるような安全性の高い材料を提示できると、さらに成約に近づきます。
契約意思が確認できたら、最後のステップである契約締結に進みます。ここでは、契約金額や納金など、これまでの条件を確認します。
この段階で契約が白紙になってしまうこともないとは言えません。契約書のやりとりに時間がかかり、今後のサポートに不安を感じたり、契約まで長引いたことで予算が変わってしまい契約できなくなったというケースもあるので、認識の食い違いがないか、不明点や疑問が残らないよう、しっかりとサポートしながら、スピーディーに対応していきましょう。
クロージングができないという営業マンには、「クロージングする自信がない」「タイミングがよくわからない」という2つのパターンがあります。
前者は、営業経験の少ない営業マンに多く、まだ手掛けている案件が少ないことから、ひとつひとつの案件を大切に進めていこうとするために起こりがちです。
後者は、丁寧な営業マンに多いケース。商談を重ねすぎてタイミングがわからなくなってしまったり、単価の高い注文住宅の場合、事前に決めなければならないことも多いため、タイミングがつかめなくなるということもあります。
時間をかけて商談を進めていても、クロージングができず、お客様に断られてしまう原因として、テストクロージングしていないというケースが挙げられます。
意思も聞かれず、承諾もしていない状態で、勝手に話を進められて、契約をしようと考える人はいません。打ち合わせのたびに、細かい部分もひとつひとつ意思の確認をして、お客様の承諾を得ていく。その積み重ねが、最終クロージングにつながります。
また、お客様が決断できない理由をきちんと分析し、不安要素を取り除くということも重要です。住宅の購入は大きな買い物であり、簡単には決断できないもの。商談の中でお客さまの不安要素、決断できない理由を拾い、それを解消・改善できる方法を提案していきましょう。
住宅営業の場合、営業マンが信頼できるかどうか、という点も、お客様が決断する理由のひとつになります。お客様の信頼を得るためには、初回接触時から誠意のある対応していくことが大切であるという営業の基本も忘れてはいけません。
引用元:アイ工務店採用サイト
（https://recruit.ai-koumuten.co.jp/）
引用元:アイ工務店採用サイト
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