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トップを走り続ける住宅営業マンが大切にしていることとは？

目次

営業住宅の世界でトップセールスを誇る営業マンをピックアップ。なぜ彼らはトップになれたのか、彼らが何を大切にしているのかを紐解いていきます。

住宅営業のトップセールス達の体験談から紐解く

住宅1,000棟を売った伝説の営業マン編

大手ハウスメーカーで、営業所の所長をしながら、現役の営業マンを続けるT氏。業界では2カ月に1棟を売るのが平均と言われる中、T氏は1カ月で3棟を売り続け、これまでに販売した棟数は1,000棟以上にもなる。

T氏は徹底した現場巡回主義で、建設現場と顧客の家を何度も往復し、それぞれの意見を調整しながら、最終的に顧客が満足する家づくりを実現していく。顧客に対しては24時間対応。住宅購入の相談や購入後のアフターケアはもちろん、仕事とは無関係の相談にも応じている。車のトランクには七つ道具が常備され、そのひとつであるスコップを使って、顧客の自宅周辺の草取りを自ら行うことも。

そうしたきめ細かい対応と、T氏の気取らない人柄によって、顧客から新たな客を紹介される。多い時には、ひとりの顧客から10数件の紹介を受けることもあるという。その紹介の輪が広がり、ある地区では、T氏が契約した住宅ばかりが建つ、「Tストリート」と呼ばれる場所もあるのだとか。

編集チームからの見解｜トップセールスが大事にしたいこと

参照元：テレビ東京公式HP（https://www.tv-tokyo.co.jp/gaia/backnumber/preview0921.html）

年間30棟以上を売った営業マン編

大手建設会社が立ち上げた住宅メーカーの社長に就任したのは、大手住宅メーカーで「伝説のエース社員」と呼ばれたF氏。営業担当時代は戸建て住宅にこだわり、年間30棟以上を販売。全国展開している大手住宅メーカーの営業の中で日本一になるなど、数々の記録を打ち立ててきた。

新卒で大手住宅メーカーに入社し、宇都宮一、関東一、日本一と次々に成果を残し、昇進して管理職を任されるようになったF氏。移動する先の営業所や支社を次々と一番にして、「伝説のエース社員」と呼ばれるようになった。

普通の営業担当者が年間6～10棟販売するところを、F氏は30棟以上販売し続けた。F氏がこれほどまでに結果を残せたのは、「正直であること、裏切らないこと、逃げないこと」を大切にしてきたからだ。

顧客の知りたがるは包み隠さず伝え、相談には24時間365日応える。「住まいのプロデューサー」を目指し、ひたすらコミュニケーションを大切にした。納得ずくで家を建てた顧客の満足度は高く、その顧客が知り合いを紹介していく。F氏の顧客に寄り添う姿勢が、紹介者を呼び寄せ、どんなに人口の少ない町の営業所でも、過去の業績が振るわなかった地域でも、最終的には日本一になれるほどの業績を残すことができたのだ。

編集チームからの見解｜トップセールスが大事にしたいこと

参照元：BUSINESS INSIDER公式HP（https://www.businessinsider.jp/post-220192）

紹介率95％の住宅営業マン編

展示場での販売か顧客からの紹介がメインとなる住宅販売業界。しかし、N氏は顧客からの紹介の受注が95％、ひとりのお客様から70～80件の紹介をもらうこともあったという。

自分の仕事には責任を取りたいと、業者と何度も交渉。納品後も顧客宅に定期的に訪問してフォロー。時には引っ越しの手伝いをすることも。

お客様視点に徹するあまり、会社とのケンカもしばしば。顧客の言っていることが正しいと思えば、どんなことがあっても素直に謝り、お客様に対して誠実に対応する、そうした姿勢を続けていくうちに顧客からかわいがってもらえるようになり、何度も日本一を取ることができた。

営業で紹介してもらえるかどうかは営業マンの人間性がすべて。信頼できる人間になるために「人に感謝できる心を持つこと」を意識し、ライバルが3回訪問するところを10回訪問して熱意も見せる。損得ではなく正しいか誤りかで判断をする。正しい判断で仕事をすればお客様に喜んでもらえ、お客様が喜んでもらえれば、自然と紹介も出て、10年後のリフォームにもつながっていく。

函館支店長、北海道ブロック長、首都圏ブロック長、常務取締役を歴任後、代表取締役に就任。社長就任後、最初に取り組んだのは、顧客用に24時間のコールセンターを設置したことだった。お客様の立場にこだわり、お客様を大事にするというスタンスは、社長就任後も変わらない。

編集チームからの見解｜トップセールスが大事にしたいこと

参照元：No.1営業ポータルサイト　伝説の営業マン公式HP（https://www.topsalesman.net/column/interview/vol1/）

年間20棟を売り続ける営業マン編

徳島県No.1ビルダーで、年間20棟を超える受注を継続的に挙げているA氏。初めて年間20棟受注したのは、入社して3年目のこと。

A氏が営業として意識しているのは、常に感謝の気持ちを忘れず、「貴重な時間を使って会いに来ていただいている」「家を見ていただいている」という感覚を忘れないこと。打ち合わせ時間が有意義になるように、少しでも知識をつけて帰ってもらうことを意識したり、相手が気にならないよう、おしゃれすぎずダサすぎないように見せる第一印象にもこだわっている。

家を建てたいと相談に来ている顧客に対し、限られた時間の中、1分でも長く、家の話、相談をすることがベストであると、家づくりに関する質問をひたすら投げかける。顧客と友だち感覚で仲良くなる必要はなく、信頼できると思ってもらえれば距離が縮まると考え、事前に知識をしっかりと身につけ、引き出しを多くする努力をしてきた。

売れる営業になるために必要なのは、商品知識と再現性。そのための勉強は欠かせない、と考えるA氏。住宅業界に入ったばかりの人には、「まずは自分の会社を好きになること」「デザインの知識をつけること」が大切だという。

編集チームからの見解｜トップセールスが大事にしたいこと

参照元：マイホムビズ公式HP（https://myhm.jp/business/blog/187/）

まとめ

住宅営業のトップセールスたちの成功要因を紐解くと、共通して見られるのは顧客との信頼関係の構築と誠実な対応。T氏の徹底した現場巡回主義と迅速対応、F氏の正直で逃げない姿勢、N氏の顧客視点の徹底と誠実な対応、そしてA氏の感謝の気持ちと知識向上への努力、いずれも顧客満足度を高めるための工夫が随所に見られます。彼らは顧客のニーズに真摯に向き合い、信頼を得ることで、顧客からの紹介を次々に獲得し、高い販売実績を達成。また、プロフェッショナルとしての知識と再現性を重視し、日々の勉強を欠かさない姿勢も共通点として挙げられます。

トップセールスが大事にしたい12のこと

これらの成功要因を実践することで、他の営業マンもトップセールスへの道を切り開くことができるでしょう。

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