未経験から住宅営業に転職する際に知っておきたいこと、学んでおくべきことについてまとめています。
住宅営業である以上、住宅に関する基本的な知識は必須。少なくとも、いま売っている住宅についての説明くらいはできるようにしておかなければなりません。
日本古来の伝統的な工法。基礎の上に土台を乗せ、柱、梁などで骨組みを作り、壁は筋交いという斜めの材で補強します。デザインや間取りの自由度が高いという特長がある一方、現場職人の腕による差が生まれることも。
2×4インチの木材で枠組みを作り、そこに構造用面材を接合し、六面体構造を形成する工法。地震や風に強く、気密性、断熱性に優れていますが、規格化されているため間取りの自由度が低いというデメリットもあります。
鉄骨工法には軽量鉄骨造（プレハブ工法）と重量鉄骨造があります。
軽量鉄骨造は柱や梁などの構造体が厚さ6ミリ以下の鋼材で構成されています。大量生産を目的にしているため、品質も安定しています。
重量鉄骨は、骨材に厚さ6ミリ以上の鋼材を用います。軽量鉄骨に比べて間取りの自由度が高く、耐久性にも優れていますが、建物自体の重量が増えるため、地盤改良などの際には建築費が高くなります。
柱や梁などの骨格部分に鉄筋を配し、コンクリートを打ち込んで造ります。遮音性・耐火性・耐久性に優れ、枠型次第でどんな形も造れるという特長がありますが、建築費用が高く、工期も長くなるため、戸建て住宅に用いられることはあまりありません。
基礎の種類、耐震金物の種類、耐震性など建物の構造が、他社と比べてどのように違うのか、どの点が優れているのか。
使用している建材はどのようなものか、その特徴や他社との違いはどのような点か。
自社の住宅の間取りには、どのような工夫がなされているか。間取りや設計の自由度はどれくらいあるか。
キッチン、浴室、トイレ、照明などの設備は、どのメーカーのものを使用しているか。どのような特徴があるのか。
断熱性や気密性など、長く快適に住むために必要な住宅性能について、他社と比べてどのような強みがあるのでしょうか。
住宅営業は、専門的な知識まで持たなくても構いませんが、専門的な知識が必要な質問をされた場合には、建築士や設計士、現場職人などに問い合わせて、正確な情報を提供するようにしましょう。
住宅を一括現金払いで購入する人は稀で、ほとんどの人は住宅ローンを利用します。そのため、住宅ローンなどの知識も欠かせません。とはいっても、銀行員やファイナンシャルプランナーのような幅広く、深い知識を習得するには時間がかかります。
さまざまなケースの案件を手掛けていくうちに、ローンについての知識も増えていくので、まずは、ローンの仕組みや金利についての考え方、自社商品の平均価格帯と、月々の平均支払額などを知識として持ち、顧客に伝えられるようにしていきましょう。
顧客からの質問でわからないことがあったり、答えに自信がない場合は、トラブルを回避するためにも、あいまいな答えを述べるのではなく、「きちんと確認して回答します」と伝えるようにします。ただし、あまりに答えられないことが多いと、顧客からの信頼が得られないのも事実。日頃からローンについて勉強し、少しずつでも知識を増やしていくようにしましょう。
仕事を続けていくうちに、金融機関やファイナンシャルプランナーとの付き合いもでき、ローンの商品の種類や特徴、選び方、金利の変動などについて学ぶこともできます。そうした知識を身につけることによって、お客様にも説得力を持って提案することが可能になります。
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会社によって、提供している住宅の種類や特徴も異なるため、それを選ぶ客層も異なってきます。
例えば、A社は効率のいい間取りの住宅をメインに提供していることから「共働きで土日も忙しいため、家事を効率よくこなしたい」客層が、B社は平屋住宅の種類が多いことから「定年後、いま住んでいる家を売って平屋建ての家に住み替えたい」客層が、C社は二世帯住宅に力を入れていることから「いまの住宅を解体して二世帯住宅に建て替えたい」客層が多い、というような傾向が見られることもあります。
しかし、会社としてこうした顧客すべてをターゲットにすることはほとんど不可能です。すべての顧客のニーズを満たす商品を取り扱うことはできません。自社商品の特徴や自社の強みはもちろん、自分の会社のターゲット層を知ることで、どこに重点を置いて提案をすべきかがわかってくるので、自社のターゲット層について、上司や先輩にしっかり教えてもらいましょう。
ほとんどの人にとって、住宅は一生に一度の買い物。そのため、顧客は必ずと言っていいほど、複数の住宅会社を比較検討します。
そこで、自社商品を提案するためには、自社商品のみならず、他者の商品のことも知っておく必要があります。住宅性能や価格はもちろん、その会社の提案力なども含め、調べたり、上司・先輩から聞いたりして、自分なりに分析することが大切です。
引用元:アイ工務店採用サイト
（https://recruit.ai-koumuten.co.jp/）
引用元:アイ工務店採用サイト
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